您是否要弄清楚您的潛在客戶或營銷合格潛在客戶（MQL）如何適合基于帳戶的策略？杭州vi設(shè)計(jì)公司并不孤單-這是我最常聽到的問題之一。許多營銷人員認(rèn)為，改用ABM意味著他們必須犧牲自己已經(jīng)習(xí)慣的所有傳統(tǒng)營銷指標(biāo)：表格填充，潛在客戶等。但是，ABM不必是“此或那個(gè)”策略-您仍然可以通過簡單地調(diào)整一些內(nèi)容，將銷售線索納入基于帳戶的方法中。

潛在客戶如何適應(yīng)基于帳戶的營銷？

這是一種常見的誤解，認(rèn)為基于帳戶的策略中的潛在客戶是不好的。是的，不好的線索是不好的。但是，如果杭州vi設(shè)計(jì)公司要問任何銷售人員是否想要好的銷售線索，答案可能是肯定的。您必須問自己：“在現(xiàn)代B2B營銷中什么是好的線索？”

您對潛在客戶的定義僅僅是表格填寫嗎？在當(dāng)今的B2B領(lǐng)域中，這種限制可能太過嚴(yán)格，因?yàn)槿藗兛梢酝ㄟ^多種方式與您的品牌互動(dòng)-您對潛在客戶的新定義應(yīng)該反映出這一點(diǎn)。有人通過聊天與您互動(dòng)，在您的網(wǎng)站上觀看視頻或閱讀了無用的電子書嗎？

杭州vi設(shè)計(jì)公司今天使用的許多用于托管內(nèi)容的工具，例如Vidyard或Uberflip，都能夠?qū)⑿畔l(fā)送回您的營銷自動(dòng)化系統(tǒng)。這使您可以跟蹤已知的聯(lián)系人活動(dòng)，將其添加到廣告系列中，并在不使用表單的情況下提醒銷售。如果有人進(jìn)行了上述任何一項(xiàng)工作，并且來自合適客戶，則應(yīng)將其視為與營銷合格潛在客戶（MQL）等效的項(xiàng)目。

將潛在客戶指標(biāo)納入您的ABM計(jì)劃

一旦您的組織轉(zhuǎn)向基于帳戶的營銷，您將面臨確定如何處理傳統(tǒng)入站營銷中最重要的指標(biāo)之一：銷售線索的挑戰(zhàn)。多年來，傳統(tǒng)企業(yè)已經(jīng)能夠根據(jù)潛在客戶指標(biāo)目標(biāo)創(chuàng)建非常可預(yù)測的渠道。例如，通過進(jìn)行歷史分析，杭州vi設(shè)計(jì)公司可以對成為MQL的潛在客戶進(jìn)行平均5％的基準(zhǔn)轉(zhuǎn)換，然后從那里基準(zhǔn)對SQL的平均50％的轉(zhuǎn)換等等。這些歷史轉(zhuǎn)換數(shù)據(jù)將使他們能夠構(gòu)建預(yù)測的管道報(bào)告。

盡管您總是希望根據(jù)季節(jié)，競爭壓力或其他外部因素而出現(xiàn)波動(dòng)，但是這種預(yù)測模型使?fàn)I銷人員更容易根據(jù)自己在其中任何一項(xiàng)中獲得的增量收益進(jìn)行衡量的能力基于潛在客戶的收益（或新獲得的客戶）的指標(biāo)。它還使銷售人員能夠根據(jù)鉛消耗率和管道速度輕松擴(kuò)展招聘需求。

但是基于線索的營銷的問題在于，盡管最終結(jié)果是可預(yù)測的，但杭州vi設(shè)計(jì)公司還可以預(yù)測另一件重要的事情：您可能不得不處理許多不合格或不合適的線索。切換到基于帳戶的營銷可以過濾掉那些不合適的潛在客戶，因?yàn)槟鷮⒆⒁饬性谡麄€(gè)目標(biāo)市場和/或理想的客戶群上。這需要轉(zhuǎn)變思維方式，因?yàn)槟鷮?shí)質(zhì)上是在要求營銷團(tuán)隊(duì)忽略或無視潛在客戶的總收購，或嚴(yán)重打消潛在客戶的影響并學(xué)會(huì)專注于全新指標(biāo)（例如收入）。基于消耗不合適的潛在客戶來擴(kuò)展您的銷售團(tuán)隊(duì)也會(huì)使銷售組織變得更加昂貴，而沒有相同的投資回報(bào)率。

諸如營銷自動(dòng)化系統(tǒng)之類的工具可以過濾出與ICP不匹配的潛在客戶，并且當(dāng)目標(biāo)客戶的聯(lián)系人傾聽并自我識(shí)別時(shí)（因?yàn)橥ㄟ^網(wǎng)絡(luò)表單等），您可以立即將其移入符合市場營銷條件的潛在客戶。ABM的好處是，從理論上講，您可以“跳過”準(zhǔn)備階段并將聯(lián)系人移至MQL或SQL狀態(tài)。因?yàn)椴缓线m的引線根本不應(yīng)該進(jìn)入管道。

那么傳統(tǒng)的入站指標(biāo)適合基于帳戶的營銷嗎？從本質(zhì)上講，杭州vi設(shè)計(jì)公司將不再需要關(guān)注漏斗的頂部–您只需將其從報(bào)告中刪除即可。相反，您將專注于市場認(rèn)可的潛在客戶或銷售認(rèn)可的潛在客戶，因?yàn)檫@正是ABM可以幫助您帶來更多收益的原因。

將匿名帳戶參與轉(zhuǎn)化為MQL

參與度目前是ABM和B2B營銷中的重要詞匯。不幸的是，人們有時(shí)很難弄清楚如何使它有形，特別是如果仍然由潛在客戶或MQL來衡量的話。總體而言，我們認(rèn)為根據(jù)參與度來衡量營銷成功與否比MQL有價(jià)值得多，但是我們不希望您將嬰兒扔掉，或者建議有人在準(zhǔn)備好之前就改變營銷度量模型。

僅僅因?yàn)闋I銷績效是由潛在客戶來衡量的，并不意味著您無法利用參與度。當(dāng)您發(fā)現(xiàn)一個(gè)合適的帳戶正在與您的品牌互動(dòng)時(shí)，可以將該帳戶添加到營銷計(jì)劃或廣告系列中。您可以根據(jù)對網(wǎng)站的合適帳戶訪問來創(chuàng)建重新定向的受眾。您可以使用訪問過您網(wǎng)站的帳戶開始主動(dòng)向整個(gè)部門進(jìn)行廣告宣傳。您可以發(fā)送直接郵件，邀請他們參加活動(dòng)或創(chuàng)建個(gè)性化的登錄頁面。所有這些策略將幫助您吸引更多高質(zhì)量的潛在客戶。

摘要

導(dǎo)致領(lǐng)導(dǎo)不適合基于帳戶的策略的不僅是不正確的，而且繼續(xù)宣傳這一概念也是自命不凡和危險(xiǎn)的。并不是每個(gè)人都準(zhǔn)備好將他們的市場團(tuán)隊(duì)從基于潛在客戶的團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變?yōu)榛诳蛻舻膱F(tuán)隊(duì)，并且大多數(shù)組織永遠(yuǎn)都不應(yīng)完全進(jìn)行這種過渡。

重要的是評估如何轉(zhuǎn)變您的組織以開始關(guān)注目標(biāo)客戶線索。首先，杭州vi設(shè)計(jì)公司通過展示基于帳戶的策略的成功經(jīng)驗(yàn)，并通過小規(guī)模的試點(diǎn)計(jì)劃證明您的ABM廣告活動(dòng)的價(jià)值，來開始。然后，如果您準(zhǔn)備進(jìn)行較大的轉(zhuǎn)換，那么您將準(zhǔn)備就緒。