在這類項(xiàng)目中，應(yīng)有可能邀請(qǐng)可信且可信賴的銷售人員幫助潛在客戶在更早的階段應(yīng)對(duì)其決策流程的復(fù)雜性。在這兩個(gè)極端之間，我們稱之為“看似熟悉的購(gòu)買”。在這些情況下，至少在目前的情況下，杭州標(biāo)識(shí)標(biāo)牌設(shè)計(jì)公司客戶在將過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用于當(dāng)前決策流程的能力上要比在合理情況下合理地自信。當(dāng)客戶的情況或環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，客戶可能不了解最新的發(fā)展或其含義時(shí)，通常會(huì)發(fā)生這種情況。

當(dāng)客戶對(duì)他們當(dāng)前的戰(zhàn)略性IT平臺(tái)表現(xiàn)出不合理的信念或戰(zhàn)略性依賴時(shí)，盡管其他更敏捷的供應(yīng)商已經(jīng)能夠?qū)⑼黄菩缘乃季S應(yīng)用于客戶要解決的問(wèn)題上，也會(huì)發(fā)生這種情況。一波解決方案比“老兵”提供的解決方案有效得多。

情境銷售策略

普通讀者會(huì)知道，我堅(jiān)信情境銷售策略。一旦杭州標(biāo)識(shí)標(biāo)牌設(shè)計(jì)公司學(xué)會(huì)區(qū)分熟悉的購(gòu)買環(huán)境和不熟悉的購(gòu)買環(huán)境，就可以實(shí)施與情境相關(guān)的策略。如果我們的潛在客戶似乎認(rèn)為他們?cè)谑煜さ念I(lǐng)域，并且假設(shè)我們還不是他們的首選，那么我們需要幫助他們從新的角度看待他們的情況。我們需要幫助他們認(rèn)識(shí)到破壞力量正在干擾現(xiàn)狀，傳統(tǒng)的態(tài)度和方法將不再使像他們這樣的組織能夠應(yīng)對(duì)未來(lái)的挑戰(zhàn)。

在對(duì)解決方案更好提出任何主張之前，我們首先需要確定為什么以及我們的方法與眾不同的方式，以及這如何在不斷變化的世界中帶來(lái)更低的風(fēng)險(xiǎn)和更好的結(jié)果。

我們需要阻止制定解決方案，直到我們的深入發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)了這些破壞性力量，它們所造成的挑戰(zhàn)以及未能適應(yīng)這些不可避免的變化的后果。并且，如果我們的客戶已經(jīng)認(rèn)識(shí)到他們?cè)谀吧貐^(qū)，并且承認(rèn)杭州標(biāo)識(shí)標(biāo)牌設(shè)計(jì)公司需要幫助，那么我們不要著急提早提出解決方案，以免破壞我們的機(jī)會(huì)。讓我們堅(jiān)持這個(gè)問(wèn)題及其含義，直到客戶認(rèn)識(shí)到迫切需要采取新的觀點(diǎn)。

無(wú)論哪種方式，我們都要確保我們真正扮演可信賴的顧問(wèn)的角色。讓我們分享我們的經(jīng)驗(yàn)和見(jiàn)解。讓我們幫助潛在客戶認(rèn)識(shí)到我們的觀點(diǎn)和方法的優(yōu)勢(shì)。讓我們進(jìn)行創(chuàng)造價(jià)值的對(duì)話。讓我們時(shí)刻抵制“ 從頭到腳 ”的問(wèn)題。

您目前的機(jī)會(huì)如何？

在進(jìn)行下一波機(jī)會(huì)評(píng)估時(shí)，我鼓勵(lì)您要求銷售人員思考杭州標(biāo)識(shí)標(biāo)牌設(shè)計(jì)公司當(dāng)前的每個(gè)潛在客戶是在熟悉還是不熟悉的購(gòu)買過(guò)程中，以及他們?nèi)绾芜m應(yīng)了他們的銷售策略？而且，如果您得到模糊的答案或空白的凝視，您可能要問(wèn)您的銷售人員是否真正了解他們的客戶情況-并鼓勵(lì)他們采取措施，在機(jī)會(huì)因可避免的無(wú)知而耽誤或丟失之前做一些事情。