從字面上看，任何東西都可以進入您的滑動文件，從巧妙的標(biāo)題到小冊子、時事通訊，甚至網(wǎng)頁。將滑動文件想象成您最喜歡的雜志中所有折頁頁的剪貼簿。這些是您知道以后坐下來編寫新廣告、帖子或頁面時會想回來的部分。產(chǎn)品詳細信息、競爭對手信息、定價——今天網(wǎng)上有很多信息，潛在客戶在考慮與銷售代表交談之前，會花時間瀏覽這些信息并將其用于計劃。事實上，研究表明，買方方面研究和計劃的增加導(dǎo)致整體購買周期變長。

但這并不意味著銷售代表的互動較少——這意味著在互動發(fā)生之前，買家通常已經(jīng)在銷售周期中待了很長時間。當(dāng)然，這意味著銷售人員在這種互動中的角色與過去不同。在當(dāng)今市場上，信息就是一切。有關(guān)客戶的信息。給客戶的信息。如果信息未在銷售和營銷部門之間共享，則會對您的業(yè)務(wù)不利。然而，銷售和營銷團隊往往仍然是孤立的，目標(biāo)不同，有時甚至是相互競爭的角色。這是有效的入站銷售流程與失敗的流程之間的區(qū)別。許多公司出錯的地方在于他們沒有花時間將他們的內(nèi)容與客戶的真正斗爭聯(lián)系起來。這些 B2B 賣家只專注于銷售而不是幫助。

營銷人員認識到需要專注于特定帳戶。根據(jù)杭州商標(biāo)設(shè)計公司指揮中心最近的研究，91% 的 B2B 營銷人員認為基于帳戶的營銷對公司的整體成功“極其”或“非?！敝匾?。因此，B2B 組織將更多的營銷預(yù)算分配給 ABM——在某些情況下分配了很多。從去年到今年，將超過 30% 的預(yù)算分配給 ABM 的組織數(shù)量從 17% 增加到 54%。

營銷人員在這些預(yù)算中投入的一個領(lǐng)域是網(wǎng)絡(luò)個性化。事實上，39% 的受訪者表示，杭州商標(biāo)設(shè)計公司今年將在個性化方面的投資比去年增加 30% 以上，以支持他們的 ABM 計劃。為什么要個性化？

營銷人員采用 ABM 策略的主要原因是為其公司的產(chǎn)品或服務(wù)吸引理想的客戶，而不是簡單地將他們的信息放在那里以吸引任何人，無論他們是否合適。當(dāng)然，這種策略取決于能否向每個理想客戶傳達正確的信息，說明為什么產(chǎn)品或服務(wù)適合他們。網(wǎng)站個性化幫助營銷人員抓住目標(biāo)潛在客戶的注意力，讓他們參與相關(guān)內(nèi)容，并將他們轉(zhuǎn)化為潛在客戶和客戶。

但是，就像沒有適用于每個目標(biāo)帳戶的萬能信息一樣，也沒有適用于所有組織的萬能 ABM 策略。杭州商標(biāo)設(shè)計公司已確定其客戶使用的三種不同類型的 ABM 策略：行業(yè)、命名賬戶和大賬戶 ABM。在本博文的其余部分，我將概述每種類型的 ABM 策略，并提供一個個性化活動示例，您可以將其部署為該類型策略的一部分。

行業(yè)ABM

根據(jù)杭州商標(biāo)設(shè)計公司的說法，ABM 的最廣泛形式是行業(yè) ABM，它側(cè)重于同一垂直或其他特定細分市場中的中等或大量新帳戶或現(xiàn)有帳戶。當(dāng)他們的產(chǎn)品或服務(wù)適用于廣泛的潛在客戶但希望專注于那些最適合的產(chǎn)品或服務(wù)時，或者當(dāng)他們的產(chǎn)品針對特定行業(yè)（例如醫(yī)療保健或醫(yī)療保?。┑男枨罅可矶ㄖ茣r，營銷人員通常會使用這種方法。金融服務(wù)。

例如，Mendix使用網(wǎng)絡(luò)個性化向?qū)儆谄淠繕?biāo)行業(yè)之一的訪問者顯示其網(wǎng)站上的相關(guān)內(nèi)容和消息。在一個活動中，杭州商標(biāo)設(shè)計公司在網(wǎng)站本身的導(dǎo)航中加入了一本行業(yè)特定的電子書。當(dāng)來自保險業(yè)的訪問者點擊解決方案選項卡時，他會看到一本相關(guān)的電子書，例如保險公司不能忽視的 3 個數(shù)字化優(yōu)先事項。此活動不會破壞網(wǎng)站體驗，并且大多數(shù)訪問者不會意識到導(dǎo)航體驗已經(jīng)過個性化。

使用命名帳戶 ABM 策略，杭州商標(biāo)設(shè)計公司營銷人員可以針對中等或大量的特定潛在客戶帳戶。與未確定特定客戶的行業(yè) ABM 策略相反，在這種方法中，目標(biāo)客戶列表是通過銷售和營銷推廣的組合創(chuàng)建和定位的。每個銷售人員都可能有一個在他或她的領(lǐng)域內(nèi)的帳戶列表，整個公司總共有成百上千的命名帳戶。

這種方法的主要挑戰(zhàn)是規(guī)模。如果帳戶列表很大，則很難使用個性化消息來定位每個帳戶。杭州商標(biāo)設(shè)計公司通過網(wǎng)絡(luò)個性化解決了這個問題。我們利用現(xiàn)有內(nèi)容和目標(biāo)帳戶以及IP 查找和其他數(shù)據(jù)源，向每個帳戶顯示個性化模式，其中包括其公司名稱、徽標(biāo)、客戶主管和相關(guān)內(nèi)容。這是自動完成的，因此每個模式不需要單獨設(shè)計獨特的活動來將它們定位到正確的帳戶，使其具有相當(dāng)?shù)目蓴U展性。