正如杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司最近的一篇文章指出的那樣，公司價(jià)值創(chuàng)造的一半取決于其銷(xiāo)售人員。他們的發(fā)現(xiàn)證實(shí)了許多其他研究人員的發(fā)現(xiàn)——銷(xiāo)售體驗(yàn)是購(gòu)買(mǎi)決策的首要因素。但可能有一個(gè)意想不到的轉(zhuǎn)折：杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司的研究還表明，表現(xiàn)最好的銷(xiāo)售組織對(duì)代表體驗(yàn)的關(guān)注程度與對(duì)客戶體驗(yàn)的關(guān)注程度一樣多：換句話說(shuō)，他們對(duì)待銷(xiāo)售人員就像對(duì)待客戶一樣……

杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司報(bào)告中的重要內(nèi)容比我希望在這篇相對(duì)較短的博客中涵蓋的內(nèi)容要多得多：我強(qiáng)烈建議您閱讀全文。我想在此提請(qǐng)您注意一些最深刻的發(fā)現(xiàn)，并提供我對(duì)適當(dāng)回應(yīng)和行動(dòng)的看法。

培養(yǎng)徹底理解工作、踐行哲學(xué)并將其傳授給他人的領(lǐng)導(dǎo)者。我可能不需要花時(shí)間談?wù)撨@個(gè)原則的“理解工作”部分。希望你能明白。但原則的最后兩部分是所有不同之處。生活哲學(xué)是至關(guān)重要的。您可能還記得這些原則背后的哲學(xué)是以人為中心的。這一原則屬于哲學(xué)支柱，“通過(guò)發(fā)展你的員工為組織增加價(jià)值。” 在這些原則中，您可以看到仆人式領(lǐng)導(dǎo)、授權(quán)、學(xué)習(xí)和發(fā)展的概念。是從事工作的人可以發(fā)現(xiàn)和識(shí)別問(wèn)題——提高生產(chǎn)力。

杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司的領(lǐng)導(dǎo)者認(rèn)識(shí)到領(lǐng)導(dǎo)者的角色是為他們的人民服務(wù)。取得成果的唯一途徑是領(lǐng)導(dǎo)者致力于發(fā)展、指導(dǎo)、教學(xué)和賦予員工權(quán)力。沒(méi)有這一點(diǎn)，組織永遠(yuǎn)無(wú)法產(chǎn)生預(yù)期的結(jié)果。

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)差距是人才差距

首先，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最好的人與其他人之間的差距越來(lái)越大。這種差異在復(fù)雜的 B2B 銷(xiāo)售環(huán)境中最為顯著，在這種環(huán)境中，頂層和底層之間的性能相差六到七倍并不罕見(jiàn)。這從根本上是一個(gè)人才管理問(wèn)題。即使杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司組織可以確定誰(shuí)是他們的最佳表現(xiàn)者，他們也常常難以理解是什么讓他們與眾不同。他們無(wú)法確定最有效的銷(xiāo)售人員的關(guān)鍵特征、技能和行為。一些差距可以清楚地歸因于先天能力——當(dāng)我們考慮招聘過(guò)程時(shí)我會(huì)回到這一點(diǎn)。但根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，績(jī)效差距的一個(gè)重要因素實(shí)際上與學(xué)習(xí)行為有關(guān)——這些成功的習(xí)慣，如果能被理解，就可以復(fù)制。

如果我們能夠識(shí)別這些行為——杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司可以簡(jiǎn)單地把它們想象成頂級(jí)銷(xiāo)售人員在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的每個(gè)階段都知道他們需要知道、做和避免的事情——那么我們就可以培訓(xùn)、裝備和指導(dǎo)“愿意接受他們，相信他們的表現(xiàn)會(huì)相應(yīng)提高。

結(jié)論：堅(jiān)持下去，我會(huì)在下一篇文章中完成這些。希望杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司看到 TPS 的大部分理念和原則只是良好的業(yè)務(wù)管理。所有這些都可以以某種方式應(yīng)用于銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)。有些有局限性——主要是因?yàn)樵阡N(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)中，我們總是有人為因素——我們的客戶、我們的合作伙伴、我們的同行。這些推動(dòng)了流程的可變性，這些從來(lái)都不是恒定的，并且會(huì)因人而異，交易到交易，每時(shí)每刻。