對創(chuàng)建有效的買家旅程了解一兩件事，尤其是在涉及基于帳戶的營銷 (ABM) 方面。他是杭州logo設(shè)計(jì)公司擬首席營銷官、加州大學(xué)歐文分校營銷學(xué)教授和互聯(lián)網(wǎng)營銷協(xié)會(huì)董事會(huì)成員。簡而言之：他以營銷為生，以營銷為生，他已成為 ABM 的大力支持者。

一頂帽子讓我成為微軟向營銷人員和數(shù)字機(jī)構(gòu)的主要傳道者之一。我可以查看整個(gè) Microsoft 技術(shù)組合，從 Bing Ads 到人工智能以及介于兩者之間的所有技術(shù)，以及我們所有的合作伙伴技術(shù)。然后我開始與世界上一些最大的品牌合作，找出我們?nèi)绾螏椭麄儎?chuàng)造更好的客戶體驗(yàn)并通過營銷推動(dòng)底線增長。這個(gè)角色要求我了解 B2B 和 B2C 的所有最新趨勢、流行語和技術(shù)。

杭州logo設(shè)計(jì)公司的新 SaaS 產(chǎn)品的高速增長。在這里，我坐在工程和營銷之間的交叉點(diǎn)，專注于產(chǎn)品的活力、凈新用戶獲取和需求生成。

C5：您什么時(shí)候開始更加關(guān)注基于客戶的營銷實(shí)踐？

JM：在我傳福音的角色中，我開始看到這種趨勢在流行之前就出現(xiàn)了。我意識到其中很多是客戶計(jì)劃的延伸以及我所說的現(xiàn)有客戶營銷。

然而，真正的機(jī)會(huì)在于使用數(shù)據(jù)科學(xué)與 ABM 相結(jié)合的預(yù)測性潛在客戶生成策略。通過一個(gè)團(tuán)隊(duì)，我有機(jī)會(huì)在 Microsoft 實(shí)施其中一項(xiàng)預(yù)測策略并取得了巨大成功。

C5：您認(rèn)為最近 ABM 大受歡迎的原因是什么？

杭州logo設(shè)計(jì)公司：我認(rèn)為受歡迎程度的飆升是由于營銷人員正在尋找超越營銷自動(dòng)化和內(nèi)容營銷的“下一步”，即下一個(gè)“銀彈”。

此外，還有很多偉大的人是 MarTech 的創(chuàng)始人，他們也在尋找下一個(gè)要構(gòu)建的東西。我們已經(jīng)看到了基于客戶的營銷軟件的興起，與之相關(guān)的數(shù)據(jù)豐富，以及預(yù)測性潛在客戶生成和潛在客戶評分技術(shù)都作為投資或獨(dú)立 MarTech 的新領(lǐng)域而興起。因此，我認(rèn)為這是數(shù)據(jù)科學(xué)和數(shù)據(jù)豐富技術(shù)的成熟與品牌正試圖尋找新的方法來區(qū)分自己并填補(bǔ)他們的管道這一事實(shí)的結(jié)合。

C5：您為什么覺得 ABM 如此有趣或如此有效？

杭州logo設(shè)計(jì)公司：對我來說，基于客戶的營銷有可能成為最真實(shí)的業(yè)務(wù)方式之一，確保與您的銷售組織保持一致，并提供一些最佳的投資回報(bào)率。真實(shí)性來自與您的銷售團(tuán)隊(duì)的客戶計(jì)劃，以真正檢查您可以提供哪些目標(biāo)客戶最需要的東西。這不僅僅是你想賣給他們的東西，而是你可以在他們的業(yè)務(wù)背景下以及他們今天需要的東西中提供真正價(jià)值的地方。

此外，通過預(yù)測性潛在客戶生成，您可以識別發(fā)出以下信號的公司：1) 需要您的業(yè)務(wù)提供的服務(wù)；2) 正在尋找像您這樣的解決方案。

最后，銷售一致性令人難以置信，因?yàn)闋I銷和銷售必須協(xié)同工作。您主要是交出使用機(jī)器學(xué)習(xí)來表明它們非常適合您的產(chǎn)品并準(zhǔn)備購買的潛在客戶，或者您正在幫助他們進(jìn)一步擴(kuò)展其當(dāng)前帳戶，這兩者都是銷售人員喜歡的。這些也需要正確的內(nèi)容來講述正確的故事。

C5：為了實(shí)施 ABM，您需要在銷售和營銷之間進(jìn)行哪種類型的協(xié)調(diào)？

杭州logo設(shè)計(jì)公司：了解每種不同場景的方法是絕對關(guān)鍵的：

計(jì)劃的 ABM：制定您希望進(jìn)入的目標(biāo)客戶列表，并在銷售和營銷方面制定有針對性的戰(zhàn)略以實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。

現(xiàn)有客戶擴(kuò)展：與您的銷售團(tuán)隊(duì)合作，為現(xiàn)有客戶設(shè)定目標(biāo)，營銷通過確定決策者和提供支持銷售周期的內(nèi)容來支持這些目標(biāo)。

Predictive Lead Gen：使用機(jī)器學(xué)習(xí)和數(shù)據(jù)豐富來創(chuàng)建相似模型并監(jiān)控購買意圖和信號，以識別企業(yè)何時(shí)表明他們在市場上出售您必須出售的東西。在執(zhí)行此策略時(shí)，銷售人員必須了解您使用的價(jià)值模型提供了什么，并愿意與這些客戶互動(dòng)，而不是讓他們坐在營銷培育流中，等待達(dá)到傳統(tǒng)的“領(lǐng)先分?jǐn)?shù)”閾值。

投機(jī)取巧：這些是您通過反向 IP 查找或表單轉(zhuǎn)換識別的仍在訪問您網(wǎng)站的帳戶。如果一個(gè)帳戶被認(rèn)為具有足夠的價(jià)值，您可以將其從傳統(tǒng)的培養(yǎng)流中提取出來，并開始大規(guī)模針對他們的 ABM 計(jì)劃。

因此，確保銷售人員知道您在做什么并愿意接受您將提供給他們的潛在客戶、信息和內(nèi)容是絕對關(guān)鍵的。如果您沒有一起工作并且沒有在同一頁面上使用正確的流程，那么該策略將會(huì)失敗。

C5：您建議在這種更親密的營銷環(huán)境中講述哪些類型的故事？

杭州logo設(shè)計(jì)公司：我認(rèn)為關(guān)鍵是要了解目標(biāo)客戶真正需要什么，以及您的企業(yè)可以提供什么價(jià)值來幫助滿足這些需求。這又回到了真實(shí)性，即不推動(dòng)您的議程，而是真正使用數(shù)據(jù)來確定客戶需要的下一個(gè)最佳產(chǎn)品或服務(wù)。

此外，您可以使用數(shù)據(jù)豐富和機(jī)器學(xué)習(xí)來填寫這張圖片，以了解他們發(fā)出的購買意向信號，以便杭州logo設(shè)計(jì)公司可以將您的內(nèi)容和故事與這些信號保持一致。