如果杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司在過(guò)去幾年從事 B2B 營(yíng)銷(xiāo)或銷(xiāo)售，您肯定會(huì)注意到一些變化——更長(zhǎng)、更復(fù)雜的銷(xiāo)售周期，更多的買(mǎi)家參與決策過(guò)程，以及更多的買(mǎi)家?guī)е鞔_的他們想要什么的想法。

隨著購(gòu)買(mǎi)周期變得越來(lái)越復(fù)雜，現(xiàn)在比以往任何時(shí)候都更加復(fù)雜，擁有一個(gè)引人注目的價(jià)值主張至關(guān)重要，它為潛在買(mǎi)家連接點(diǎn)點(diǎn)滴滴，并清楚地說(shuō)明杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司的解決方案如何解決他們的問(wèn)題。但這說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難，因?yàn)樽罱难芯勘砻鳎?3% 的營(yíng)銷(xiāo)人員不知道如何開(kāi)發(fā)或應(yīng)用客戶價(jià)值主張！

但不要緊張。事實(shí)證明，有一個(gè)公式可以創(chuàng)建一個(gè)強(qiáng)大的信息，杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司和我的合著者在我們即將出版的書(shū)中深入介紹了價(jià)值學(xué)：調(diào)整銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)以塑造和提供有利可圖的客戶價(jià)值主張。

打破價(jià)值主張

價(jià)值主張是“對(duì)預(yù)期未來(lái)價(jià)值的承諾，表明未來(lái)相關(guān)且獨(dú)特的收益將超過(guò)總擁有成本。”為了創(chuàng)建強(qiáng)大的價(jià)值主張，您需要能夠回答以下5 個(gè)問(wèn)題：

你在跟誰(shuí)說(shuō)話？

這一切都始于清楚地了解您的理想客戶。他們是誰(shuí)？他們?nèi)绾巫龀鰶Q定？他們關(guān)心什么？杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司喜歡/不喜歡什么？清楚地了解您的買(mǎi)家有助于您創(chuàng)建對(duì)他們有用的內(nèi)容。您了解和收集的有關(guān)潛在客戶的詳細(xì)信息越多，就越容易吸引他們。最好使用的工具之一是買(mǎi)家角色。

你解決什么問(wèn)題？

想想杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司的潛在客戶以及他們真正想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。使用能引起客戶共鳴的語(yǔ)言闡明客戶面臨的問(wèn)題和挑戰(zhàn)。避免使用大量的行業(yè)術(shù)語(yǔ)——因?yàn)檫@只會(huì)混淆你的信息。首先要設(shè)身處地為客戶著想。不要假設(shè)您的客戶知道他們想要什么。如果您的客戶選擇不解決問(wèn)題，那么您的工作就是解釋問(wèn)題（用簡(jiǎn)單的術(shù)語(yǔ)）以及所涉及的潛在危險(xiǎn)。

您的組織如何解決這個(gè)問(wèn)題？

想想您的解決方案如何讓您的客戶生活得更好。寫(xiě)出前后情景會(huì)很有幫助，描述潛在客戶從使用您的產(chǎn)品中獲得的好處。許多公司都傾向于在這個(gè)階段加入一堆產(chǎn)品功能，這完全沒(méi)有抓住重點(diǎn)。杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司的客戶購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)品不是因?yàn)樗哂械墓δ埽麄冑?gòu)買(mǎi)它是因?yàn)樗麄冇幸粋€(gè)他們正在嘗試解決的問(wèn)題。您越能傳達(dá)您的產(chǎn)品所提供的好處和結(jié)果，您就越有可能進(jìn)行銷(xiāo)售。

為什么你是獨(dú)一無(wú)二的？

不要讓您的客戶閱讀網(wǎng)站副本的頁(yè)面來(lái)找出您的解決方案與所有其他解決方案不同的原因。你知道你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在說(shuō)什么嗎？解釋為什么您的組織具有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)來(lái)解決他們的問(wèn)題。讓杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司想象購(gòu)買(mǎi)/使用您的產(chǎn)品后的生活會(huì)是什么樣子。請(qǐng)記住，如果您的“獨(dú)特性”對(duì)您的潛在買(mǎi)家沒(méi)有用處，這無(wú)關(guān)緊要。

證據(jù)在哪里？

您的價(jià)值主張不僅僅是一個(gè)蓬松的營(yíng)銷(xiāo)信息。杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司需要能夠在財(cái)務(wù)上證明您提供的價(jià)值是合理的，并有證據(jù)支持您的索賠。三菱重工全球報(bào)告買(mǎi)家更加重視識(shí)別和計(jì)算任何潛在購(gòu)買(mǎi)的好處。這意味著您能夠更好地展示您的解決方案的投資回報(bào)率，使用真實(shí)的客戶推薦或案例研究。例如，假設(shè)您的目標(biāo)是營(yíng)銷(xiāo)副總裁，為他們提供新的客戶分析軟件。根據(jù)您的客戶研究，杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司知道他們最大的痛點(diǎn)是在部門(mén)內(nèi)創(chuàng)造效率，并為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)帶來(lái)更多合格的潛在客戶。因此，您的價(jià)值可以表述為“平均而言，Acme 分析解決方案可將營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的生產(chǎn)力提高 20%，同時(shí)將合格銷(xiāo)售線索的數(shù)量提高 40%——所有這些都在前 3 個(gè)月內(nèi)完成。

一旦你回答了這五個(gè)問(wèn)題，你就可以很好地創(chuàng)建一個(gè)不僅能引起客戶共鳴的信息，還能為杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，從而開(kāi)發(fā)強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容、有用的銷(xiāo)售會(huì)議和更高的贏率.