價(jià)值定價(jià)策略的好處

隨著您逐漸了解價(jià)值定價(jià)的運(yùn)作方式，很明顯提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)有很多好處。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，以下是前五項(xiàng)好處。您和您的客戶都關(guān)注同一件事：服務(wù)的實(shí)際業(yè)務(wù)影響。 在傳統(tǒng)的按小時(shí)計(jì)費(fèi)模式中，您關(guān)注的是提供服務(wù)的成本。這需要多長(zhǎng)時(shí)間？誰(shuí)來(lái)做這項(xiàng)工作？您的客戶專(zhuān)注于服務(wù)的價(jià)值。是否值得付出代價(jià)？真的能解決我的問(wèn)題嗎？然而，在價(jià)值定價(jià)模型中，客戶和供應(yīng)商都關(guān)注收到的價(jià)值。他們的利益更加一致，這促進(jìn)了更好的溝通和成果。

它可以讓您更好地捕捉您的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和洞察力的價(jià)值。 基于時(shí)間的計(jì)費(fèi)的殘酷諷刺之一是它懲罰了快速高效的專(zhuān)業(yè)人士。你在一項(xiàng)任務(wù)上的技能越熟練，你完成它所需的時(shí)間就越少。在基于時(shí)間的場(chǎng)景中，高技能的專(zhuān)業(yè)人員可能收取更少的費(fèi)用比一個(gè)笨手笨腳的初學(xué)者！這會(huì)增加管理和運(yùn)營(yíng)負(fù)擔(dān)，因?yàn)榭蛻艨赡苡X(jué)得需要對(duì)您選擇的資源進(jìn)行微觀管理。在某種程度上，不同的計(jì)費(fèi)率可以抵消這種時(shí)間差異。但計(jì)費(fèi)率只是頂級(jí)專(zhuān)家可以為項(xiàng)目帶來(lái)的價(jià)值的粗略反映。合適的專(zhuān)家可以在幾分鐘內(nèi)增加數(shù)千美元的價(jià)值。價(jià)值定價(jià)讓您可以隨意利用資源。也許更重要的是，您可以充分利用訓(xùn)練有素的專(zhuān)家為項(xiàng)目帶來(lái)的更高效率和更多洞察力的全部?jī)r(jià)值。

它增加了定價(jià)的可預(yù)測(cè)性。 沒(méi)有人喜歡“賬單驚喜”。如果交付得當(dāng)，價(jià)值定價(jià)應(yīng)該沒(méi)有意外費(fèi)用。范圍和價(jià)格在工作開(kāi)始前商定。如果發(fā)生重大變化，可以相應(yīng)地調(diào)整價(jià)格（例如，使用變更單）。從心理學(xué)的角度來(lái)看，這種安排使客戶免于僅僅因?yàn)楹ε庐a(chǎn)生小時(shí)費(fèi)而避免重要的問(wèn)題或討論。

它鼓勵(lì)您利用技術(shù)并優(yōu)化流程。如果只會(huì)減少您的收入，您為什么要投資于節(jié)省時(shí)間的技術(shù)或系統(tǒng)的流程改進(jìn)？基于價(jià)值的方法消除了這個(gè)問(wèn)題。相反，它會(huì)激勵(lì)您在不影響客戶可交付成果的情況下接受流程或技術(shù)中每一項(xiàng)提高利潤(rùn)率的改進(jìn)。此外，如果技術(shù)或流程改進(jìn)增加了更多 價(jià)值，那就更好了。

它減少了常見(jiàn)的計(jì)費(fèi)問(wèn)題和爭(zhēng)議。 僅僅因?yàn)槟氖召M(fèi)準(zhǔn)確且有據(jù)可查，并不意味著它們不會(huì)惹惱客戶。“你只是為了復(fù)印一份文件而向我收費(fèi)（插入每小時(shí)的費(fèi)用金額）？這太離譜了！” 如果杭州品牌設(shè)計(jì)公司目前使用基于時(shí)間的計(jì)費(fèi)，則此對(duì)話的某些變體可能非常熟悉。價(jià)值定價(jià)消除了這些對(duì)話。客戶看不到每小時(shí)費(fèi)率或時(shí)間和任務(wù)詳細(xì)信息。避免了煩惱。

需要克服的常見(jiàn)障礙 

因此，鑒于所有這些好處，為什么不在專(zhuān)業(yè)服務(wù)中更廣泛地實(shí)行價(jià)值定價(jià)？答案可能是因?yàn)樵趯?shí)施它時(shí)需要克服重大障礙。以下是一些最常見(jiàn)的問(wèn)題以及一些克服它們的策略。它需要改變核心管理流程。

有時(shí)，公司的管理流程可能會(huì)對(duì)價(jià)值定價(jià)造成障礙。如果您的計(jì)費(fèi)系統(tǒng)根據(jù)跟蹤的時(shí)間自動(dòng)生成發(fā)票，則調(diào)整這些流程可能存在內(nèi)部阻力。同樣，如果您的公司根據(jù)計(jì)費(fèi)時(shí)間對(duì)員工和/或股權(quán)合作伙伴進(jìn)行補(bǔ)償，則基于價(jià)值的計(jì)費(fèi)可能會(huì)顛覆這種模式。即使您的系統(tǒng)所需的更改相對(duì)較小，您也可能會(huì)因?yàn)樵S多人不喜歡更改而遇到阻力。

為了克服這一障礙，重點(diǎn)是教育受影響的人了解基于價(jià)值的定價(jià)策略的好處。好處通常大大超過(guò)任何相關(guān)成本。還可以考慮將您對(duì)價(jià)值定價(jià)的初始舉措定位為一個(gè)實(shí)驗(yàn)，可以隨著您的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行調(diào)整或擴(kuò)展。

許多專(zhuān)業(yè)人士不確定如何計(jì)算其服務(wù)的價(jià)值。

這是許多專(zhuān)業(yè)服務(wù)行業(yè)中非常普遍的問(wèn)題。杭州品牌設(shè)計(jì)公司除非高管和計(jì)費(fèi)人員事先接受過(guò)基于價(jià)值的定價(jià)的培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)，否則這似乎是武斷的，而且風(fēng)險(xiǎn)很大。這通常會(huì)造成焦慮和猶豫。

培訓(xùn)和成功的經(jīng)驗(yàn)通常會(huì)克服這種擔(dān)憂。當(dāng)然，有一個(gè)系統(tǒng)的流程來(lái)確定您的定價(jià)是非常重要的。下面，我們描述了我們?cè)?Hinge 使用的模型并推薦給我們的客戶。它最大限度地減少了價(jià)值定價(jià)看似隨意的性質(zhì)，同時(shí)在您遇到各種業(yè)務(wù)情況時(shí)保持靈活的能力。

它需要重新思考整個(gè)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)方法。杭州品牌設(shè)計(jì)公司業(yè)務(wù)發(fā)展不再只是描述您將做什么以及需要多長(zhǎng)時(shí)間。您現(xiàn)在必須考慮您的服務(wù)的全部影響。他們真的解決了有問(wèn)題的業(yè)務(wù)問(wèn)題嗎？解決這些問(wèn)題的價(jià)值是什么？您的方法是否增加了超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值？你如何證明這種價(jià)值？潛在客戶是否相信您可以?xún)冬F(xiàn)承諾？

這些問(wèn)題中的每一個(gè)都可能對(duì)您的服務(wù)價(jià)格產(chǎn)生重大影響。杭州品牌設(shè)計(jì)公司許多專(zhuān)業(yè)人士將需要一種新的思維方式來(lái)思考業(yè)務(wù)發(fā)展的過(guò)程，并需要一個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)培養(yǎng)成功所需的技能。你需要成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者和一個(gè)強(qiáng)有力的演講者。您的提案需要令人信服，以證明對(duì)選擇團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)似乎是溢價(jià)的合理性。最重要的是，您必須相信自己可以創(chuàng)造的價(jià)值。如果您不相信您的方法的影響，那么潛在客戶也不太可能相信。

一些潛在客戶不會(huì)接受價(jià)值定價(jià)。

并非每個(gè)潛在客戶都會(huì)欣賞價(jià)值定價(jià)的好處。即使他們確實(shí)欣賞它，他們也可能無(wú)法采取行動(dòng)。杭州品牌設(shè)計(jì)公司一些潛在買(mǎi)家根本買(mǎi)不起高價(jià)。或者您指定的聯(lián)系人可能不愿意申請(qǐng)額外的資金，因?yàn)閾?dān)心他們的職業(yè)生涯處于危險(xiǎn)之中。正如您可能擁有使管理價(jià)值定價(jià)成為挑戰(zhàn)的內(nèi)部政策或流程一樣，您的潛在客戶也可能面臨挑戰(zhàn)。

雖然您可能能夠克服其中一些挑戰(zhàn)，但杭州品牌設(shè)計(jì)公司可能無(wú)法克服所有挑戰(zhàn)。您將不得不接受價(jià)值定價(jià)并非在所有情況下都適用的事實(shí)。話雖如此，好處是如此巨大，以至于它超過(guò)了您可能經(jīng)歷的損失。跟蹤您的成交百分比并將其與您的預(yù)價(jià)值定價(jià)基準(zhǔn)進(jìn)行比較。還要注意價(jià)值定價(jià)和非價(jià)值定價(jià)項(xiàng)目的利潤(rùn)率。您可能會(huì)發(fā)現(xiàn)價(jià)值定價(jià)方法提供了卓越的結(jié)果。

它要求更高的項(xiàng)目管理水平。

時(shí)間和材料計(jì)費(fèi)可以隱藏許多項(xiàng)目管理的低效率和失誤。如果杭州品牌設(shè)計(jì)公司需要更多時(shí)間，您只需充電更多小時(shí)。在這種情況下，客戶承擔(dān)所有項(xiàng)目執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)。（難怪他們這么緊張！）但是，如果使用套餐價(jià)格或價(jià)值價(jià)格模型，則風(fēng)險(xiǎn)由您承擔(dān)。（現(xiàn)在看看誰(shuí)緊張。）您還繼承了“范圍蔓延”這一幾乎普遍存在的問(wèn)題，即客戶的需求隨著項(xiàng)目的展開(kāi)而變化，他們想要的比最初討價(jià)還價(jià)的要多。如果這些調(diào)整超出了原始范圍，您可能需要調(diào)整該范圍。通常，這種調(diào)整是通過(guò)“變更單”處理的，其中說(shuō)明了范圍的任何變更及其相關(guān)的額外成本。

在許多方面，這種基于價(jià)值的安排是一種好處。杭州品牌設(shè)計(jì)公司迫使您專(zhuān)注于項(xiàng)目交付過(guò)程并將其與交付的價(jià)值聯(lián)系起來(lái)。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，它往往會(huì)提高效率和客戶體驗(yàn)。但確實(shí)需要付出專(zhuān)門(mén)的努力和培訓(xùn)才能確保您擁有一個(gè)有條不紊的項(xiàng)目管理流程，使項(xiàng)目保持在范圍內(nèi)并實(shí)現(xiàn)預(yù)期的結(jié)果。