企業(yè)vi設(shè)計(jì)公司的“推銷良機(jī)”方法基于5 P-接近度，準(zhǔn)備度，存在感，耐心性和最終偏好。一位銷售經(jīng)理對(duì)第三個(gè)P ,耐心進(jìn)行了爭(zhēng)論。我不確定我是否同意耐心部分。我一直在推動(dòng)我的家伙們關(guān)閉，關(guān)閉，關(guān)閉。不要沒(méi)有命令就離開。或者也許他們屈服于條件。或最糟糕但通常最有效的交易技巧……它們降低價(jià)格或提供某種財(cái)務(wù)折扣或激勵(lì)。

如果銷售人員有權(quán)耐心等待，企業(yè)vi設(shè)計(jì)公司不必為了設(shè)法使買家擺脫目前十分舒適的障礙而開始削減公司的利潤(rùn)率。有很多原因?qū)е沦I方不準(zhǔn)備關(guān)閉交易。最常見的一種，甚至連殺死利潤(rùn)的激勵(lì)措施和折扣通常也無(wú)法克服的一種情況是，買方只是不準(zhǔn)備被救出……至少是被您的銷售人員救起了。

“還沒(méi)準(zhǔn)備好被救出”是什么意思？

企業(yè)vi設(shè)計(jì)公司的意思是買家知道他們有問(wèn)題或需要。他們一定可以通過(guò)提供最佳解決方案或至少提供解決方案來(lái)挽救他們。但是，他們還不信任您或您的銷售人員，因?yàn)槟匿N售人員（在您的堅(jiān)持下）處于關(guān)注交易與關(guān)注關(guān)系的區(qū)域。您的銷售員沒(méi)有嘗試與買家建立聯(lián)系，而是找到可以開始建立關(guān)系的一些共同基礎(chǔ)，而只是嘗試達(dá)成交易。他們唯一的目標(biāo)是盡快完成交易并完成交易。

你猜怎么著？買家有這種感覺。他們認(rèn)識(shí)到您和您的銷售人員，企業(yè)vi設(shè)計(jì)公司只是一次轉(zhuǎn)換，沒(méi)有人愿意成為轉(zhuǎn)換。那么您的買家如何回應(yīng)？情感上。他們放慢腳步，他們向后退。它們會(huì)緊緊抓住您要移開的柵欄。或更糟糕的是，如果他們對(duì)壓力策略感到沮喪，他們就會(huì)開始嘗試并獲勝。或者，如果他們真的很精明，并且感覺到您的銷售人員很想將其作為交易關(guān)閉，那么他們會(huì)利用這種絕望的機(jī)會(huì)。他們決定以那些殺死利潤(rùn)的折扣和激勵(lì)的形式給您帶來(lái)最大的痛苦。

但是，如果企業(yè)vi設(shè)計(jì)公司讓您的銷售團(tuán)隊(duì)以建立關(guān)系的第一心態(tài)接觸買家，那么他們可以更快地建立聯(lián)系，找到共同點(diǎn)，并將買家轉(zhuǎn)移到他們信任銷售人員的地方。然后只有到那時(shí)，它們才準(zhǔn)備好由您和您的解決方案來(lái)挽救。獎(jiǎng)金計(jì)劃-一旦您建立了這種信任并建立了這種關(guān)系，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)自己需要解決問(wèn)題的方法時(shí)，企業(yè)vi設(shè)計(jì)公司將一次又一次地被您救出。最終，您的銷售人員將不必提供贈(zèng)品和折扣來(lái)完成交易，因?yàn)樗麄儗⒋_定所有重要的第五個(gè)P偏好。